Das Interview

1A-Immobilienmarkt: Frau Westphal, Home Staging stammt ursprünglich aus den Vereinigten Staaten. Hierzulande erfreut sich das professionelle Herrichten von Immobilien einer immer größeren Beliebtheit. Seit wann gibt es das Home Staging in Deutschland, wie wurde es von den Kunden angenommen und wie wird man überhaupt Home Stager?

Angelika Westphal: Die ersten Home Stager in Deutschland waren – soweit ich informiert bin – 2006 in Deutschland tätig. Eine der ersten war die zurzeit amtierende Vorsitzende des Berufsverbandes DGHR, Iris Houghton. Da Home Staging unbekannt in Deutschland war, wurde die DGHR von einigen ambitionierten Stagern mit Visionen gegründet. Durch diese Arbeit ist Home Staging meiner Meinung nach in Deutschland so rasant bekannt geworden und nicht nur die Fachwelt kennt es, sondern durch die Presse- und Vortragsarbeit in der DGHR wird es nun auch von immer mehr Privatverkäufern wahr- genommen. Was einzelne dazu bewogen hat, Home Stager zu werden, vermag ich natürlich nicht zu sagen. Ich hatte jedoch immer schon ein Interesse an Immobilien in Affinität mit Einrichtung. Und als ich eines Tages beschloss, dass sich in meinem beruflichen Umfeld etwas ändern sollte, kam ich nach Fernstudium beim ILS und Praktikum bei einem Makler auf die Lehrgänge bei der DGHR und machte dort das Zertifikat zum DGHR Professional und später dann zum Advanced Professional. Danach war für mich klar, wie meine berufliche Zukunft aussehen sollte.

Seit 2010 gibt es den Verband "Deutsche Gesellschaft für Home Staging und Redesign e.V." (DGHR), in welchem sie seit 2013 als Koordinatorin für die Bundesländer Niedersachsen und Bremen fungieren. Was sind die zentralen Aufgaben des Verbandes - Stichwort Qualitätsstandard und schwarze Schafe in der Branche - und muss man im Verband sein, um Home Staging zu betreiben?

Ich würde gern "hinten herum" antworten, also die letzte Frage zuerst. Nein, man muss nicht im Verband sein, um Home Staging zu betreiben. Home Staging ist genauso wie zum Beispiel Design kein geschützter Begriff. Prinzipiell kann sich also jeder Home Stager nennen und Home Staging anbieten. Der Berufsverband, die DGHR, hat sich auf die Fahnen geschrieben, den bei ihr ausgebildeten Home Stagern ein bestimmtes Maß an Qualität abzuverlangen. In den Seminaren und Fortbildungen der DGHR werden intensiv von verschiedenen Referenten aus der Praxis die aktuellsten Techniken des Home Staging vermittelt. Denn es bedeutet ja nicht einfach nur "ein bisschen dekorieren", sondern es ist ein Verkaufswerkzeug für den Immobilienverkauf und entsprechend sollte es auch ausgeführt werden. Da der Verband inzwischen über 200 Mitglieder hat, wird eine Überprüfung von Qualitätsstandards immer umfangreicher, gleichzeitig aber auch immer wichtiger. Daher wurden Arbeitskreise gebildet – die sich unter anderem damit auseinandersetzen, zum Beispiel Bewerbungen zum Advanced Professional zu überprüfen und um unangemessene Qualität sozusagen aufzuspüren. Selbstverständlich gibt es viele andere wichtige Aufgaben und Vorteile einer Mitgliedschaft in einem Berufsverband. Zum Beispiel die Fortbildungen und DGHR-Tage, wo immer zahlreiche Mitglieder aus ganz Deutschland, Österreich und der Schweiz erscheinen und so kommt man in den Genuss, sich mit vielen Gleichgesinnten auszutauschen – was ich in unserer Branche ziemlich wichtig finde, da die meisten von uns zur Zeit noch "Einzelkämpfer" in ihren Unternehmen sind. Die Pressearbeit ist seit Beginn an sehr wichtig, sonst wären wir noch nicht so weit und natürlich auch Kooperationen mit verschiedenen Firmen, Messeauftritte, Vorträge etc.

Wie anerkannt bzw. beliebt ist das Home Staging in Deutschland? Kommen viele Privatpersonen darauf zurück oder sind es eher Immobilienhändler, die den professionellen Service nutzen und wie lukrativ ist eigentlich so ein professionelles Herrichten?

Wie bereits erwähnt, ist Home Staging durch Fernsehen, Zeitung und andere Medien heute auch bei Privatpersonen, die sich mit dem Thema Immobilienverkauf beschäftigen, immer häufiger schon bekannt. Selbstverständlich auch, weil inzwischen zahlreiche innovative Makler damit auf ihren Webseiten werben. Es gibt Makler, die Home Staging als Alleinstellungsmerkmal ihrer Leistungen nutzen, es bezahlen und dem Eigentümer für die Vermarktung sozusagen kostenfrei anbieten. In der Regel ist es allerdings so, dass der Eigentümer die Home Staging-Leistung zahlt. Durch Home Staging erreicht man mehr Interessenten, weil einfach schon die Bilder im Internet viel besser aussehen, wenn sie eine hergerichtete Immobilie vorstellen können. Die zukünftigen Käufer fühlen sich in der Regel eher angesprochen. Und vor Ort – bei der Besichtigung – hilft es rund 80 % der Menschen, wenn sie die Proportionen durch entsprechende Möblierung wahrnehmen können und nicht nur den Zollstock auspacken müssen, um Maß zu nehmen. Laut Verkaufsuntersuchungen besitzen nur ca. zwei von zehn Menschen dieses Vorstellungsvermögen. Schon alleine dadurch rechnet sich Home Staging, denn so werden mehr Menschen schneller zu Kaufinteressenten. Aus Erfahrung kann man sagen, dass sich eine verkaufsoptimierte Immobilie innerhalb von rund 3 Monaten verkaufen lässt, häufig ohne Preisabschlag oder sogar mit Gewinn.

Kritiker sehen im Home Staging nichts weiter als die Blendung der potenziellen Käufer. Bevor sich der Berufsverband DGHR zusammenschloss gab es keinerlei Qualitätsstandards, was es schwarzen Schafen damals leicht machte, ahnungslose Interessenten zu prellen. Wie würden Sie heutzutage auf eine solche Kritik reagieren und gibt es trotzdem noch Scharlatane in der Branche? Wenn ja, woran kann man diese enttarnen?

Wie schon berichtet, bietet eine "in Szene gesetzte Immobilie" den Menschen sozusagen "die Bühne für ihr neues Zuhause". Proportionen werden durch Möbel visualisiert, Größe ist viel besser einzuschätzen – auch für die, die es normalerweise nicht können. Ich denke, wenn sich jemand ein Hemd und eine Hose kauft, die in einer Boutique nett drapiert an einer Schaufensterpuppe ausgestellt werden, würde ja auch niemand behaupten wollen, er hätte durch das Tragen dieser Kleidungsstücke die gleiche Figur wie die Schaufensterpuppe. Und ich glaube, die meisten wissen, wie Schaufensterpuppen aussehen oder auch zum Beispiel Models. Spricht hier einer von Blendung? Außerdem darf der Verkäufer gern sagen, dass die Immobilie für den Verkauf hergerichtet worden ist. Ich persönlich habe gute Erfahrungen damit gemacht. Makler und andere Verkäufer berichteten mir, dass die Interessenten sehr dankbar waren für diese visuelle Unterstützung. Was selbstverständlich nicht zum Home Staging gehört, ist eine Verdeckung oder Verschleierung von Mängeln in und an der Immobilie. Das wäre tatsächlich eine Blendung bzw. sogar "Täuschung" – und das machen seriöse Home Stager auf gar keinen Fall. Was außerdem seriöse Home Stager ausmacht ist, dass grundsätzlich die "komplette Immobilie" mit den Augen der Käufer betrachtet wird. Also es wird jeder Raum gestaged und auch die Außenanlagen "werden auf's Korn genommen". Es sollte nicht so sein, dass nur in einen Raum ein paar Kissen geschmissen werden und im nächsten die Blütenblätter zum Einsatz kommen. Das hat nichts mit Home Staging zu tun und das hat auch keine Wirkung auf das Unterbewusstsein der Interessenten. Home Stager wollen mit ihrer Tätigkeit ja erreichen, dass eine Immobilie sich in den Köpfen der Menschen verankert, wenn sie im "Internet stöbern" und dann zur Besichtigung kommen. Der erste Eindruck ist eben enorm wichtig und für den hat man nur wenige Sekunden Zeit. Die Mitglieder der DGHR unterzeichnen die Qualitätsstandards des Verbandes und verpflichten sich, diese einzuhalten, ebenso, das sie mit Verträgen arbeiten und durch eine Berufshaftpflicht abgesichert sind. Wer also auf der Suche nach einem seriösen Home Stager ist, ist bei den Anbietern der DGHR genau richtig.

Was macht Ihnen an der Arbeit als Home Stagerin Spaß und haben sie ein paar einfache Tipps zum Selbermachen parat?

Zum Ersten: Ich habe endlich mit Immobilien und Einrichten zu tun – und mit den unterschiedlichsten Menschen mit den verschiedensten Geschichten. Selbstverständlich gehört auch der Büroalltag dazu, aber gerade diese Abwechslung macht es aus. Klar, viele Menschen schütteln den Kopf und sagen: "Das ist ja jedes Mal wie ein kompletter Umzug!", wenn sie sehen, wie die Möbel in die Objekte geschleppt werden. Stimmt, aber wenn ich dann das Ergebnis sehe und kurze Zeit später ruft der Verkäufer an und sagt "Schon verkauft", dann bin ich immer wieder zufrieden!
Und zum Zweiten: Ganz wichtig, wenn man verkaufen will – und das kann jeder – putzen und aufräumen! Schön ist es, wenn man sich emotional von seinem Zuhause trennen kann. Dann fängt man auch an, schon mal ein paar nicht so notwendige Dinge in die Umzugskisten zu packen, damit das Zuhause übersichtlicher wird. Wenn das nicht so gut geht, sollte man doch die Profis zu Rate ziehen. In den Augen des Verkäufers mag ein Home Stager vielleicht das Haus oder die Wohnung auf den Kopf stellen wollen , aber wenn es nicht mehr um das "Selbst dort wohnen" geht, sondern ums "Haus verkaufen", dann muss die Immobilie auch als "Verkaufsobjekt" behandelt werden.

Abschließend noch ein kleiner Ausblick: Wie wird Ihrer Meinung nach die Zukunft des Home Stagings aussehen?

Wenn die "Immobilienwelt" erfahren durfte, dass ein Immobilienverkauf mit Home Staging schneller und damit kostengünstiger über die Bühne gehen kann, wird es – denke ich – so normal werden wie, ich sage mal - das Internet, Emails oder eben auch "dekorierte Schaufensterpuppen". Alles, was heute funktioniert und Erfolg bringt, hat irgendwie angefangen und durfte sich entwickeln. Friedrich Nietzsche soll gesagt haben "Alles Fertige wird angestaunt, alles Werdende wird unterschätzt." Ich bin sicher, das wird mit der Dienstleistung Home Staging nicht anders sein.